Cómo elegir entre objetivos alternativos

El análisis sensitivo (no tiene relación con la formación sensitiva) es una técnica para la toma de decisiones que emplean los investigadores de operaciones. El análisis sensitivo es un medio para elegir la mejor entre varias opciones. Supongamos, por ejemplo, que debes elegir entre varias alternativas para alcanzar tu objetivo primordial de aumentar el volumen de ventas.

Las opciones que barajas son:

1. Seleccionar y formar más vendedores.
2. Adquirir otra empresa que te daría el volumen adicional de ventas que buscas.
3. Doblar tu campaña publicitaria.
4. No hacer nada y confiar en que las cosas cambien por sí solas.

Tabla de decisión

Para encontrar la decisión más acertada, prepara una tabla de decisión como la que se muestra más abajo. En la parte de la izquierda enumera tus opciones y en la parte de arriba señala los criterios frente a los cuales deseas evaluar dichas opciones (por ejemplo: aportación a los objetivos, costes en los que habrá que incurrir y probabilidad de éxito de cada una de esas opciones). Rellena los cuadros utilizando una escala de 1 al 5. Luego, suma los puntos paralelamente.

Criterios de decisión

Podrías haber estimado que adquirir otra empresa vale 5 puntos en cuanto a su aportación a la consecución de los objetivos, 4 puntos en relación con los costes (recuerda que sólo calificarías el coste de “excelente” si es bajo), y 2 puntos en cuanto a la probabilidad de éxito. La puntuación total para esta opción sería de 11 puntos. La opción que obtiene la mayor puntuación es la sólida, en el supuesto de que las bases en que se apoyan los criterios son los correctos. Por consiguiente, el propósito del análisis sensitivo no es producir cifras, sino hacer que las personas reflexionen. Todas las casillas deben ser objeto de una cuidadosa consideración, respaldadas por hechos y pruebas.  Busca la opinión de todas aquellas personas que pueden aportar algo.

En el caso de un gerente que realmente enfrentó la situación de nuestro ejemplo, la solución óptima para conquistar un segmento de mercado más amplio fue seleccionar y formar nuevos vendedores.

Este proceso constituye asimismo una interesante agenda para el establecimiento de objetivos de grupo y se ajusta fácilmente a un formato para la formación de equipos y desarrollo de la organización.

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