Conoce los cinco pasos para empezar la venta con buen pie

En tiempos de crisis, la venta de muchos productos y servicios no pasa por su mejor momento. Muchos recurren a los descuentos, regalos y promociones, pero se olvidan de lo más importante: la imperiosa necesidad de contar con un equipo de ventas bien formado y motivado.

Cuando contactas con un cliente por primera vez, debes tener en mente estas tres cosas:

1. Tu oferta debe despertar su interés.
2. El cliente debe confiar en ti y en tu empresa.
3. El cliente debe estar dispuesto a escucharte.

Estos tres elementos son absolutamente necesarios para que el cliente tome una decisión de compra basada en la información que tú le has proporcionado. 

Si tu cliente te llama o te visita después de haber recibido tu mensaje, esto indica que has utilizado las palabras correctas en tu mensaje, al menos hasta el punto de haberlo motivado para que te llame o te visite, para saber más de lo que tienes para ofrecerle. Esto quiere decir que el cliente está dispuesto a escucharte.

Ahora bien, esta curiosidad que el cliente ha demostrado sólo es un primer paso. Luego de haber conocido las características básicas de tu producto o servicio, para comprar, el cliente tiene que confiar en ti y en su empresa, de lo contrario puede utilizar esa información para visitar a un competidor tuyo con el propósito de comparar tu oferta con la de ese otro proveedor. Para evitar esto, deberás caerle bien al cliente, y éste debe confiar en ti y en tu empresa. Lograrlo no es difícil, siempre y cuando actúes correctamente.

Primero: Ser agradable.

Desarrolla aquellos rasgos o características de personalidad que a las personas les resultan agradables como, por ejemplo, mantener la calma, emplear palabras agradables y positivas, escuchar y ser atentos.

Otro consejo es que, al presentarte ante un cliente, da tu nombre y apellidos. Dirígete al cliente siempre con respeto y cortesía, utilizando la forma de usted, al menos hasta tener la suficiente confianza para hablarle de tú en vez de usted, o hasta que él o ella te diga que prefiere que le tutees. Esto hará que el cliente se sienta importante.

Segundo: Recuerda el nombre del cliente.

En la profesión de ventas, generalmente estamos en contacto con muchas personas. Aprender algunos trucos para recordar nombres es muy importante. Una manera de recordar un nombre es repetirlo para uno miso al menos cuatro veces cuando el cliente nos lo dice. Esto es aún más importante cuando se trata de nombres extranjeros o poco comunes.

Tercero: Sonreír durante la conversación.

Otra manera de caerle bien a las personas es sonreír. Puede parecer obvio, pero si tienes otras cosas en la mente o estás preocupado por hacer la venta, o por conseguir tu objetivo, tu rostro lo indicará y te mostrarás tenso. Sonríe y mira a los ojos, no apartes la mirada. Esto te ayudará a dejar de lado, por un momento, otras cosas que te preocupan.

Por lo general, nos caen bien las personas que tiene algo en común con nosotros o que creemos que complementan nuestra personalidad. Sobre todo, nos caen bien aquellas personas que sonríen, que miran a los ojos, que son amables y que se interesan por nosotros.  Esto hará que el cliente se sienta cómodo contigo.

Cuarto: Exponer ejemplos de otros clientes.

En la conversación también te ayudará si mencionas situaciones de otros clientes o empresas con las que el nuevo cliente puede estar familiarizado o puede conocer. Pero ten cuidado de no abusar de ello, porque puede resultar contraproducente y provocar una reacción negativa. Por ejemplo, si el cliente piensa que estás exagerando, perderá la confianza en ti. Tampoco muestres un excesivo deseo de encontrar puntos en común, porque puede crear una situación incómoda para el cliente.

Qunito: Escuchar al cliente.

Escucha al cliente atentamente y esfuérzate por entender perfectamente cuáles son sus intereses y necesidades. Esto es de primordial importancia antes de hacer la presentación y demostración del producto.

Una vez estés seguro de cuáles son las necesidades e intereses del cliente, explícale cómo tu producto o servicio satisface esas necesidades y deseos. Asimismo, explícale que tu empresa respalda por escrito todas las promesas que tú le haces.

Evita forzar la venta porque sólo servirá para aumentar la resistencia del cliente a comprar. Haz preguntas y escucha atentamente las respuestas. Está atento a las señales de compra, y cada vez que se presenta la ocasión, haz un intento de cierre.

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