En ventas, nunca aceptes un ‘no’ por respuesta

En ventas, el conocimiento de los beneficios para el cliente y la actitud, tenacidad y conocimiento de las técnicas de ventas determinan el éxito.

Se cuenta la anécdota de un comercial que tenía un don especial para la venta por teléfono, pese a que carecía de experiencia en ventas. Otros comerciales de la misma empresa tenían una lista de clientes potenciales de alto perfil dentro de sectores específicos y a los que, mes tras mes, habían llamado sin éxito. Le brindaron a este joven la oportunidad de trabajar sobre la misma lista de posibles clientes.

De manera casi inmediata, este joven comenzó a concertar citas con los encargados de tomar decisiones en dichas empresas. Parecía tener una extraña habilidad para sortear las barreras burocráticas y llegar a las personas que tomaban las decisiones de compra. Al preguntársele cuál era la clave de su ‘secreto’, respondió: “La clave consiste en no escuchar la palabra ‘no’. Cuando un enfoque no me funciona, sencillamente pruebo otro distinto”.

El ejemplo de este joven nos sugiere una buena lección: “En ventas, nunca hay que aceptar un ‘no’ por respuesta”. De hecho, a menudo significa algo diferente.  

A medida que vayas contactando con más y más clientes potenciales y vayas mejorando tus habilidades de venta, no siempre deberías interpretar un ‘no’ como un ‘no’. Tampoco deberías terminar la llamada disculpándote por haber interrumpido al posible cliente con tu llamada. Por el contrario, responde con energía y convicción, sigue adelante e intenta un nuevo enfoque. Elogia los beneficios de tu producto o servicio. Capta la atención de tu posible cliente con alguna frase. Encuentra las palabras adecuadas para despertar el interés del cliente.

¿Qué está diciendo el cliente cuando dice que no?

Debes entender qué es lo que ese cliente potencial realmente quiso decir con ese ‘no’ que tanto intimida a los vendedores:

• Podría estar diciéndote: “Va más despacio… estás yendo demasiado rápido para que yo pueda absorber toda esa maravillosa y fascinante información. Tómalo con más tranquilidad. Yo no necesito todo lo que me estás ofreciendo”.

• O también: “Espera, explíqueme esa parte una vez más. Tal vez me interese, pero soy una persona meticulosa y quiero conocer todos los detalles”.

• O quizás: “Todo lo que me estás diciendo suena bien, pero ¿dónde está el beneficio para mí? En realidad, no me has explicado nada sobre los beneficios que tu producto o servicio me pueden aportar, ni sobre aquellos aspectos que pueden ayudarme a resolver mi problema”.

• O, dicho de otra manera: “Estás explicando muy bien las características de tu producto o servicio, pero no me has preguntado cuáles son mis necesidades o preferencias”.

• O, sencillamente: “Necesito disponer de más información antes de tomar una decisión”.

Un último consejo

Hay ocasiones en las que un ‘no’ realmente significa un ‘no’, pero, por lo general, se trata de situaciones aisladas, particularmente cuando el vendedor no se ha preparado bien antes de hacer la llamada o visita.

Recuerda el viejo refrán: «Lo que mucho vale, mucho cuesta, porque lo valioso se consigue con esfuerzo y trabajo». Si tu trabajo es vender cascos y guantes protectores para mineros, habla de cómo ese equipo protege la salud y la seguridad personal del minero y no sobre las características del polvo o las rocas que pueden encontrarse en una mina.

Además de mejorar tus habilidades en ventas, intenta también desarrollar tus habilidades para leer entre líneas o, quizás, deberíamos decir “entre palabras”.

Upedia es una plataforma de educación online que tiene como principal objetivo apoyar el desarrollo continuo de profesionales mediante la oferta de cursos desarrollados por empresas y organizaciones líderes en formación. Visita nuestro catálogo de cursos y encuentra formación específica a tus necesidades, para mejorar la productividad, ganar eficiencia y, en consecuencia, mejorar la rentabilidad. Pueden interesarte los cursos que tenemos en la categoría Marketing y Ventas.